顧客中心主義

「事業の目的は顧客の創造である」 Ｐ・Ｆ・ドラッガーのコトバが胸に響いたのは会社を始めるずっと前のことでした。 顧客を中心に物事を考え始めた30代のころです。

保険営業をしていた約二十年前、国内に保険営業は約40万人。 極端に言えば保険会社の名刺を渡すだけで相手が逃げていく…そんな時代です。 ほどなくバブルも崩壊し、依然売り手が多いなか顧客を作り続けるには相当な工夫が必要でした。

所属の保険会社は日本では無名の外資。 いままでのように保険営業マン（レディー）から 「情熱的な勧誘や売込みをされる」という顧客の既成概念をどう変えてもらうか。 どうしたら信頼できる相談相手として顧客から選んでいただけるかを日々考えました。

見込み顧客を探し、顧客に寄り添い、欲しているものをトコトン掘り下げ、欲しいと思えるものを提供する。 そして選んでいただき納得してご契約いただく。 顧客のライフプランをご支援する社会性のある仕事だと確信しました。

仕事を通じて多くの個人法人の顧客と出会い、選んでいただき、 ほんとうに大切なことは（お金をいただく）販売時点の成否ではなく、 顧客が購入した後に十分な成果や満足を得られたときなのだと気づきました。 いわゆる契約書に印鑑を押すときではなく、後々保険が役に立ったと顧客が思えたときがゴールだと。

保険の営業を長く続けられたのは、一重によい顧客に恵まれたことにあります。 お互いの考えを認め合うことが出来たお客様が多かったことには本当に感謝しています。

長期的に支援させていただくというのは、逆に顧客から見れば長期にフォローしてもらうこと。 お互い人としてフラットに尊重し合えないと成立しません。必要以上にへりくだる必要もありません。 本気で顧客を支援するなら顧客と目線が同じにならざるを得ません。

事業や生活をするうえで必要なものを市場価格で買う。 社会生活のなかでは皆お互い顧客のときもサービス提供者のときもあります。 サービスに対して納得して対価を払うのはフラットな関係です。どちらが偉いという事はないと思います。

お互いに必要とする関係。そういった顧客との関係構築が、 仕事の誇りと顧客へのコミットメントを実現する土台となります。 「顧客第一」というよりは「顧客中心」で物事を考えてきました。

「企業は社会の一機関である以上、事業の目的を社会に求めなければいけない」Ｐ・Ｆ・ドラッガー

顧客を作ることが社会に役立つことになります。 企業はそこで働く人達も良き消費者になるよう支援していかなければなりません。

相手のことを考える必要がある場面は沢山あります。 取引先はもちろん、協力者、社員、友人そして家族まで・・・ 関わる人すべてを顧客のような存在と考えられれば壁を越えられるのではないでしょうか。

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あけましておめでとうございます！

昨年からの株価上昇そして業績回復によるボーナス増加で、多少リッチなお正月を過ごせた方もいるでしょう。 FaceBook上で見る知り合いの正月料理写真が豪華に見えたのは気のせいでしょうか。 我が家はと言えば、箱根駅伝観戦と初詣、そして墓参りで例年と変わらぬ平和な三が日でした。 世間は景気上昇ムードですが、決して将来を楽観視できる状況ではありません。社会保障費用の増大。 それがサラリーマンの手取り給料が増えない要因の一つです。消費税も上がりますし、 少子高齢化によるさまざまなこの国の諸問題を考えると悲観的にならざるを得ません。 アベノミクス第三の矢（成長戦略）は宝石箱のように施策を散りばめているものの、 具体的に何が現実に実行されるのか、世間はまだまだお手並み拝見姿勢です。

将来不安いっぱいですが、悲観的になったからといって何も解決しないし楽しくもない。 なんとか楽しい計画を立てて潤いのある生活を求めたい。そう思う方に経済的で良い方法をご提案します。 結論はセンスを磨くことですね。自分のセンスに自信がなければセンスのある人と付き合うのがイチバン。 周りでも必ずいるはずです。センスもいろいろあります。 見た目のセンスも大事ですが考え方のセンスとか。最初は真似をしてもいいと思います。 ブランド物を身につけていなくても、センスを磨けばかっこよく見えます。 デザイン重視で愛着あるモノを買えば長く使い経済的です。 人と違うことを考えるセンスがあれば何かで一番になれるかもしれません。 人と同じことを考えるから競争になるのです。

物事プラスに創造的に考えたほうがワクワクするし、生活にハリが出ます。 結局どんな状況になっても生き抜ける力を養っていくしかないんですね。 「言うは易し行うは難し」と言われるかもしれませんが、先ずは想像力を働かせると楽しくなりませんか？

さて弊社は今年も「会計人皆さまのキャリアを応援」していきます。 一歩先行くサポートを心がけ皆さまのお役立ちが出来ればと思っています。 初詣のおみくじも大吉を引きました。運の強さに任せて積極的にチャレンジしていきたいと思います。 どんな1年になるかワクワクします。（プラス思考です）

本年も宜しくお願い致します。

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存在意義

日経新聞“私の履歴書”で経済学者のフィリップ・コトラー氏が執筆中です。なにしろマーケティングの巨匠ですから過去に数冊読みました。 紙面からはかなりの日本びいきであることがうかがえ、あらためて好感を持って読んでいます。（これもマーケティングなのかもしれませんが）

私も最初のキャリアは、消費財メーカーでマーケティングに関わりました。 どうしたら消費者の購買意欲を高められるかという企画は面白く、顧客に買う理由を作ってあげるのが仕事と思って働きました。クリスマスやバレンタインデーなど、元々日本人には無縁なイベントでも消費者のモチベーションを上げたのはやはりマーケティングの勝利です。

しかし、現在の成熟社会において、マーケティングは単に広告や営業を手段としたモノを氾濫させる道具という認識から頭を切り離さないといけません。 震災後の公共広告機構もそうですが、マーケティングは人々に善なる行動を起こさせることにも役立っています。持続的に統制された社会を作っていくために必要不可欠なものと理解してマーケティングと付き合っていく必要があります。

では、我々のような大きなお金を使えない中小企業がどうマーケティングを考えればよいのか・・・コトラーが提唱した“4つのＰ”プロダクト、プライス、プレイス、プロモーションを基本とすれば、先ずは自社の存在意義を追求していくことではないでしょうか。 この存在意義こそが人材採用にも大きな影響を与えます。会社が存在する価値は何か。なんのためにここで働くのか・・・存在意義が固まっていれば、あとはそれを望む人に届くような告知活動をするのみです。 消費財もネーミングだけで売れるときもありますが、瞬間風速の場合が多いです。ロングセラーになるには、やはり長く愛される理由が必要ですね。 それがなんなのか、ひたすら考えるしかないと思っています。

本年もお世話になりありがとうございました。 皆さまのご意見ご要望などお伺いしながら、来年もお役にたてる存在になれるよう努力して参りますので何卒宜しくお願いいたします。 ではよいお年を！

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ワーク＆ライフバランス転職

ワーク＆ライフバランスのとれる職場に移りたいという転職理由がよくあります。 とくに結婚してお子さんがまだ小さく、手がかかるといった家庭を持つ30代の男性が比較的多いようです。 一方、子供を育てつつ自分の能力を仕事に生かして家庭以外の時間を作りたいという女性の場合もワーク＆ライフバランスです。 とくに会計士や税理士資格を持つ女性で、家庭と仕事を両立させたいという方が少なくありません。

つまり、両者の意味合いは少し異なります。 男性は家庭のために、女性は自分のために仕事と家庭のバランスを取りたいということです。 こう考えると、女性は世間との繋がりを確保して、少しでもキャリアを維持もしくは伸ばしたいというアクティブ志向。 男性は、仕事一筋よりも今の時期は家庭に時間を配分せざるを得ないと、ややパッシブな姿勢が見受けられます。

こうした傾向について評価するのは時期尚早かもしれません。 ただし、経営者は女性の活用、そして有能な社員を逃さないために、 組織の構成員が前向きに仕事ができる環境について、更に深く考える必要があるということです。 30代の社員に活躍してもらうため、変化に対応しなければなりません。

会社に行かないと仕事が出来ない人も依然多いですが、モバイル環境が進んだ現在においては、どこにいても知識の仕入れも、考えることも、それらを伝達することもできます。 人を信用するというプロセスではアナログな“出会う”というファクターが不可欠とは思いますが、 情報共有のシステム化は中小企業も追求すべきと思います。

また、50前後のビジネスパーソンも親御さんの介護などで家庭での義務を果たす時間を確保したいということでは30代の男性と同じですが、 この年代になると簡単には転職できないので、何とか組織に居ながらワーク＆ライフバランスを自分の手で創りだしています。 そして時間を取られていた問題が解決すれば、また仕事に打ち込む日常に帰ってきたりします。 組織に必要とされる人材であれば会社はポジションを考えてくれることもあります。

転職で解決することはありますが、また別の問題が出てきたとき、解決策を転職に求めるのは慎重にすべきと思います。 私も30歳のとき、家庭の事情で働く時間に裁量を持てる外資系に転職した経験があります。 いま風で言えばワーク＆ライフバランス転職で、自分の時間は確保できましたが、逆に成果に対する義務についてはよりシビアになりました。 限られた時間の中で成果を出すため、なんどきも仕事（顧客）について考えて、 曜日や昼夜に関わらず時間をねん出して働き、組織内のポジションを築きました。

会社というのは成果を出す人材に報いるものですから、どこで働くにせよ権利のみを要求することにならぬよう、与えられたミッションを果たさなければなりません。 現職で働くにしろ転職するにしろ、主体的にワーク＆ライフバランスを手に入れるには、やはり目前の仕事で成果を上げて、必要とされるスキルと人格を身につけることが早道だと思っています。

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国際税務セミナー

このたび弊社主催で国税庁OBの方をお招きし、国際税務セミナーを開催させていただきました。 私共レックスアドバイザーズが運営する「次世代を担う実力派会計人」サイトに参画いただく会計事務所様向けのいわばオフ会のような少人数の会合でした。 新しい試みで運営上はまだまだ反省点もありますが、ご参加いただいた先生方にとりまして新たな出会いや機会を得たと感じていただけたら成功だと思います。 私共の役割は出会いと機会を創造することです。 多くの会計人の方々がREXを通じて成長への扉を開けることが出来たと言っていただけるよう努力してまいります。

さて、より良い出会いを作るには、人と情報のマッチングはもちろん、出会う場所も大切です。 とくに触媒となる食事やお酒も疎かにできません。 中小企業で年間800万円までの交際費が100％損金になるというので個人的には嬉しい改正だと思っていましたが、 大企業での交際費も半分経費になるらしく、かつ上限もなく、これはインパクトが大きいと感じました。 飲食店には朗報です。ぐるナビや食べログもアクセス数が増えそうです。 会社の幹事さんが活躍し銀座や六本木が賑わうことでしょう。安くて美味しい店や雰囲気が良くてクロージングに最適な店（いろんなクロージングがありますが）、そして行くと元気が出るお店（？）は誰もが知りたい情報ではないでしょうか。 行きたいお店の予約が取り難くなることは問題ですが、個人的には“お店”を探すのは大好きですから、 TPOに応じて使える美味しい“機会”を紹介するようなこともやってみようかと・・・（趣味ですけどね）

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コンペの社交術

プロゴルフ界では男女の賞金王が決まりました。 松山英樹選手、森田理香子選手、ともに若いけれど、高いプロ意識を感じますから来年も期待できそうです。 腕一本で稼ぐのがプロゴルファーですが、われわれのゴルフコンペは社交の場。 実際、私個人のゴルフは、コンペ中心でプライベートで行くことはほとんどありません。 もちろん独身時代は沢山ありました。気の置けない仲間と行くゴルフはとっても楽しい。 ただし結婚して3人の子供を育てながら趣味で楽しめるほどゴルフに割ける時間を確保できなかったというのが本当のところです。コンペは家族からも仕事と認めてもらい、私の30代40代はゴルフ＝コンペ中心。年間十数回ものコンペに参加した時代がありました。セミナー＋懇親会と一緒の感覚です。

最初はドキドキですが、コンペは新たな出会いや発見があり、対人は鍛えられます。 初めてお会いする方と一日過ごすための社交術が学べます。そしてジョークに対するノリ（反応）の速さも磨かれます。 つっこむコトバが見つからなければ思いっきり笑えばいいのです。 皆楽しくしたいので無視されるのが一番つらいですから、つっこんで差し上げるのは礼儀なのです。

ゴルフ自体が下手でも、スロープレーにならないようキビキビやれば問題ありません。スコアよりも元気の良さが大事です。 若いときは服装だけでも上手そうに見せましたが、これはスタート前しか通用しませんね。 30代までは魅せるプレーを心掛けて飛ばすことを意識しました。お蔭でドラコンを何度か獲りました。とにかくジョークも球も飛ばすと盛り上がります。

一日一緒に過ごすなか、随所に見せる気配りなど人柄を知ってもらえれば不思議と仕事にもつながります。（直ぐではないかもしれませんが） ただ、この年になり若い方と回る機会も多くなると、不器用でも一生懸命で素直な人も悪くないなと思います。大して上手くないので求められないのに教えることはしませんが、アドバイス下さいと言われると、なんとかしてあげたくなりますね。 無理に勧めませんが、営業やコンサルタントと言われる人などは特に信用できる人柄が大事ですから、自己投資と考えればゴルフコンペも悪くはありません。 最近はゴルコン（ゴルフ合コン）が人気と聞きます。恋愛に発展するにも人柄が大事なようですね。

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同期会

先週、同期会に参加しました。それも新卒で入社し6年とちょっとだけ勤めた会社です。 辞めてから20年以上も経つのに呼んでもらえるなんて本当にありがたい話です。

海外の事業所から10数年ぶりに帰任した同期のいわゆる「帰還祝い」だったのですが、 部外者の私がいても違和感がなかったのは、皆と一緒に過ごした新人のころの話で盛り上がったせいかもしれません。 あれから23年が経ち、おたがいさまですが皆それなりのオジサン（お姉さま）になっていました。 変わらず同じ会社に勤めているように見える彼ら（彼女たち）にとっても、転勤や異動で様々さまざまな出来事や困難そして悲哀を感じてきたことでしょう。 同期のなかで役員になっている人もいますが、だれもそれを羨むことなく同期から役員が出てよかったと心から喜んでいる彼らは本当に良い顔をしていました。

不安と期待が交錯しながら過ごした新人時代。理不尽だと思いながらも自分を納得させて仕事に邁進した若き日々が蘇りました。 今思えば全て自分の成長の糧になっています。今だからこそ無駄なことは何一つとしてなかったと言いきれます。

来年は入社30年とのこと。また同期会に呼んでくれたら嬉しいです。 さて、来週12月から新卒の就職活動解禁ですね。学生さん達も不安と期待で胸いっぱいでしょうが、若い力を会社そして社会の戦力として伸ばすことが、先に社会に出ている我々の役目だと思っています。

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