2013年10月8日火曜日

「数字を作る」

営業職で採用したい人物像としてよく言われるのは「成果を出すための数字に強い人」、つまり結果の数字にこだわれる人。

私の世代では「営業マンは数字が人格」などと大っぴらに言われ、個性的な営業マンのセールスパワーが脚光を浴びる時代でした。
数字を作れる人と、あと一歩届かない人がいるのは今でも同じです。
いったいどこに差があるのでしょう。

最近の営業は科学的になっていますので、営業活動を分析すれば強みと弱みが見える化できます。
強みを伸ばして弱みを強化する活動を粛々と行えばよいのです。

それでも洞察力や想像力のちょっとした差が結果の数字にも差を生んでしまいます。
簡単に言えば、成果を出す人は結果から逆算して今日の行動を決め、思うように成果を出せない人は目の前にある仕事を処理する連続で一日が終わっているようです。
手段を目的化している人がたくさんいると組織は迷走します。

僭越ながら、会計人の皆さんは数字の扱いに弱い人はいないと思いますが、若いスタッフの中には数字を作る先の目的が腹落ちしていないことが多いかもしれません。
単に数字合わせをすることなく、前よりも良い成果を数字で残すため、行動を工夫し主体的にレベルアップできる人材に育てなければなりません。

自社の決算数字を作る。
クライアントの数字を作る。
売上げの数字を作る・・・数字を作るというその意味は立場によって解釈が違うかもしれません。

しかし未来につながる数字を作るため、プロセスの数字をつかみ日々改善することこそ、長期に安定した数字を残す方法なのではないでしょうか。

それぞれの持ち場で数字を追い、バトンリレーのように繋いでチームで成果を上げることが理想と考えています。


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